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圣寵幫--幫你做好產(chǎn)品銷售（四）

時(shí)間:2013-07-25 11:27作者:圣寵寵物 http://www.dfcfjixie.com

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銷售方法

SPIN銷售法其實(shí)就是情景性(Situation)、探究性(Problem)、暗示性(Implication)、解決性(Need-Payoff)問題四個(gè)英語詞組的首位字母合成詞，因此SPIN銷售法就是指在營(yíng)銷過程中職業(yè)地運(yùn)用實(shí)情探詢、問題診斷、啟發(fā)引導(dǎo)和需求認(rèn)同四大類提問技巧來發(fā)掘、明確和引導(dǎo)客戶需求與期望，從而不斷地推進(jìn)營(yíng)銷過程，為營(yíng)銷成功創(chuàng)造基礎(chǔ)的方法。
　　SPIN銷售法教人如何找到客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)，引發(fā)客戶說出隱藏的需求，放大客戶需求的迫切程度，同時(shí)揭示自己策的價(jià)值或意義。使用SPIN策略，銷售人員還能夠全程掌控長(zhǎng)時(shí)間銷售過程中客戶細(xì)微的心理變化。

顧問式銷售

傳統(tǒng)銷售：顧客是上帝，好商品就是性能好、價(jià)格低，服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品；
顧問式銷售：好商品是顧客真實(shí)需要，售出商品是為客戶提供幫助。

關(guān)鍵是通過銷售幫助客戶滿足需求

事例：老太太買李子的故事

老太太到市場(chǎng)上來買李子，先到第一個(gè)水果攤，問有沒有李子啊，攤主待搭不理，老太太搖頭走了又到了第二個(gè)水果攤，問有沒有李子啊，攤主很熱情，說有啊有啊，又甜又軟，最適合您吃了，老太太搖搖頭又走了到了第三個(gè)水果攤，問有沒有李子啊，攤主回答，有啊，老太太，你是要酸的還是甜的呀？老太太笑著說，要酸的，兒媳婦懷孕了，想吃酸的。攤主說：那恭喜你了，酸兒辣女啊，早報(bào)孫子。給您秤上。老太太剛接過李子，小販接著又說，孕婦吃獼猴桃最好了，這是水果之王，富含維生素，預(yù)防感冒，孕婦最怕感冒了，給您再來點(diǎn)。老太太覺得有道理，又買了些獼猴桃。正在掏錢，攤主又說，老太太，您也要多注意身體啊，以后抱孫子的時(shí)候長(zhǎng)著呢，我們這剛到的山楂，給您再來點(diǎn)吧，老年人容易消化不好，吃點(diǎn)山楂助消化，而且酸甜口的，您兒媳婦吃李子吃膩了，也可以吃點(diǎn)山楂換換口味。老太太連夸攤主想的周全，領(lǐng)著一大包水果高高興興的回家了。

顧問式銷售例子-老太太買李子

注意事項(xiàng)

1、給予驚喜

喬．吉拉德認(rèn)為，賣汽車，人品重于商品。一個(gè)成功的汽車銷售商，肯定有一顆尊重普通人的愛心。他的愛心體現(xiàn)在他的每一個(gè)細(xì)小的行為中。有一天，一位中午婦女從對(duì)面的福特汽車銷售商行，走進(jìn)了吉拉德的汽車展銷室。她說自己很想買一輛白色的福特車，就像她表姐開的那輛，但是福特車行的經(jīng)銷商讓她過一個(gè)小時(shí)之后再去，所以先過這兒來瞧一瞧。

“夫人，歡迎您來看我的車。”吉拉德微笑著說。婦女興奮地告訴他：“今天是我55歲的生日，想買一輛白色的福特車送給自己作為生日的禮物。”“夫人，祝您生日快樂！”吉拉德熱情地祝賀道。隨后，他輕聲地向身邊的助手交待了幾句。

吉拉德領(lǐng)著夫人從一輛輛新車面前慢慢走過，邊看邊介紹。在來到一輛雪佛萊車前時(shí)，他說：“夫人，您對(duì)白色情有獨(dú)鐘，瞧這輛雙門式轎車，也是白色的。”

就在這時(shí)，助手走了進(jìn)來，把一束玫瑰花交給了吉拉德。他把這束漂亮的花送給夫人，再次對(duì)她的生日表示祝賀。那位夫人感動(dòng)得熱淚盈眶，非常激動(dòng)地說：“先生，太感謝您了，已經(jīng)很久沒有人給我送過禮物。剛才那位福特車的推銷商看到我開著一輛舊車，一定以為我買不起新車，所以在我提出要看一看車時(shí)，他就推辭說需要出去收一筆錢，我只好上您這兒來等他。現(xiàn)在想一想，也不一定非要買福特車不可。”

后來，這位婦女就在吉拉德那兒買了一輛白色的雪佛萊轎車。

哪些可以作為給客戶的驚喜？

2、曲線救國

有時(shí)當(dāng)我們討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，往往僵持在不重要的細(xì)節(jié)的地方，雙方都認(rèn)為對(duì)方應(yīng)該讓步，這時(shí)可以嘗試迂回的戰(zhàn)術(shù)，利用雙方認(rèn)可的事實(shí)說服對(duì)方，跳出來討論問題。

哪些是不容易達(dá)成一致的？

哪些是不容易達(dá)成一致的？

3、守住底線

什么是我們的底線？

價(jià)格、利潤(rùn)是我們的肉，達(dá)成銷售不能以利潤(rùn)為代價(jià)。

你有沒有聽到過這些話？

在飯店: “請(qǐng)問您要點(diǎn)什么喝的”？
在肯德基：“我們最近的蛋撻在促銷…”
在沖印店：“我們最近有一批的水晶像框”
您有會(huì)員卡嗎？
。。。

一句話追加銷售法

1.把握時(shí)機(jī)，一定要在客戶已經(jīng)確認(rèn)要購買了，(他買了主產(chǎn)品，才會(huì)有可能買附加產(chǎn)品)但在還沒有完成付款交易的時(shí)候。(當(dāng)付完帳后，你再推薦，顧客往往會(huì)因?yàn)槎喔兑淮螏ぃ黾恿烁稁さ臒╂i，而放棄購買)

2.給出一個(gè)簡(jiǎn)單但是可以打動(dòng)人的理由。

3.推一個(gè)非常簡(jiǎn)單，一看就懂不需要多加解釋的產(chǎn)品或者服務(wù)。(如果很復(fù)雜，需要花功夫去了解，顧客可能會(huì)說下次吧)

4.說完這句話后請(qǐng)閉嘴，不要多說話，看著客戶，進(jìn)行無聲的較量，尊重顧客自主的決定。你越多說，成交的機(jī)會(huì)將會(huì)越少。過多的向顧客介紹產(chǎn)品的性能等，會(huì)讓顧客覺得你很想把這件商品賣給他。

5.請(qǐng)對(duì)你公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì)一套這樣的追加銷售的話術(shù)，適時(shí)地對(duì)每一個(gè)顧客都說這一句話，可以達(dá)到立桿見影的效果，銷售業(yè)績(jī)會(huì)有很大提升!