寵物店促銷的關(guān)鍵在于明白你的目標(biāo)顧客是誰(shuí)、他們需要什么、誰(shuí)是你的重要目標(biāo)顧客，這樣你才可能有的放矢地將促銷資源進(jìn)行最有效的配置，并達(dá)到你期望的效果。下面圣寵寵物品牌小編就針對(duì)寵物店促銷的顧客群分類展開(kāi)介紹：

　　　

　　顧客群分類

　　　

　　按照精確營(yíng)銷的理念，一個(gè)寵物店要想獲得盡可能高的顧客回報(bào)，使得店鋪能夠永續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，那么它就必須將它的資源配置到能夠給它帶來(lái)高回報(bào)的客戶身上。其實(shí)，經(jīng)濟(jì)學(xué)和管理學(xué)自始而終要解決的就是這個(gè)問(wèn)題。只有寵物店的每一個(gè)單位促銷資源都配置到了能夠帶來(lái)最佳回報(bào)的顧客身上的時(shí)候，店鋪才算是做到了促銷資源的最大化配置。

　　　

　　根據(jù)顧客對(duì)店鋪的銷售額貢獻(xiàn)和毛利貢獻(xiàn)的大小，我們可以將顧客分為四類：

　　　

　　第一類是高價(jià)值顧客。

　　　

　　這里所說(shuō)的高價(jià)值顧客并不等同于市場(chǎng)上的高端顧客，高端顧客一般是指消費(fèi)層級(jí)比較高的顧客，而高價(jià)值顧客則是指在本寵物店購(gòu)買金額高且毛利貢獻(xiàn)大的顧客。如果我們將顧客的購(gòu)買金額和貢獻(xiàn)的毛利分別進(jìn)行排名并計(jì)算其貢獻(xiàn)度的話，那么這部分顧客給寵物店帶來(lái)的銷售額貢獻(xiàn)大約達(dá)到25%-30%，毛利貢獻(xiàn)則要達(dá)到35%-40%，但顧客人數(shù)占比只占5%-8%左右。這些顧客應(yīng)該是寵物店的鉆石級(jí)顧客，每一家寵物店都有這樣的顧客，不論你是定位高端還是低端。這一類高價(jià)值顧客是需要寵物店予以極端重視的。

　　　

　　第二類是有價(jià)值顧客。

　　　

　　有價(jià)值顧客是指銷售貢獻(xiàn)與其毛利貢獻(xiàn)基本相當(dāng)?shù)念櫩停�其�?duì)于寵物店的重要性僅次于高價(jià)值顧客。一般來(lái)說(shuō)，這些顧客給寵物店所帶來(lái)的銷售額貢獻(xiàn)達(dá)到50%-55%，毛利貢獻(xiàn)大約也在50%-55%，而顧客人數(shù)占比則達(dá)到35%-45%。這部分顧客也是寵物店需要高度重視的。

　　　

　　第三類是低價(jià)值顧客。

　　　

　　低價(jià)值顧客是指帶給寵物店的銷售貢獻(xiàn)不高、毛利貢獻(xiàn)則更低的顧客，一般來(lái)說(shuō)，這類顧客購(gòu)買寵物店的促銷商品占比非常高，基本超過(guò)50%。這些顧客給寵物店帶來(lái)的銷售額貢獻(xiàn)在15%-20%之間，毛利貢獻(xiàn)在10%左右，顧客人數(shù)占比為30%-40%。這部分顧客是寵物店的雞肋，食之無(wú)味棄之可惜。

　　　

　　第四類是負(fù)價(jià)值顧客

　　　

　　負(fù)價(jià)值顧客是指那些專門買寵物店的促銷商品的顧客。這些顧客是專門盯住那些負(fù)毛利和很低毛利的商品，因此對(duì)于寵物店而言，這些顧客可以說(shuō)是多余的，這些顧客給寵物店帶來(lái)的銷售額貢獻(xiàn)大約為10%-15%，毛利貢獻(xiàn)大約在-5%-0%(有時(shí)甚至更低，視寵物店的促銷力度而定)，而顧客人數(shù)占比在10%左右。這部分顧客是寵物店需要極力躲避的。

　　　

　　根據(jù)以上四類顧客群里的劃分，圣寵寵物店營(yíng)銷對(duì)策參考：

　　　

　　抓住高價(jià)值顧客和有價(jià)值顧客，對(duì)于門店來(lái)說(shuō)是非常非常關(guān)鍵的，圣寵寵物培訓(xùn)課程講到，首先得要明白他們內(nèi)心里在想什么，每年做兩次大型的顧客需求調(diào)研，每月還要分品類做顧客需求調(diào)研，他們的調(diào)研絕不是泛泛地問(wèn)一些問(wèn)題，而是問(wèn)得非常仔細(xì)、非常精確，這樣就為后續(xù)的品類策略提供了很好的靶子，避免了大多數(shù)企業(yè)常有的閉門造車式的低效浪費(fèi)。

　　　

　　現(xiàn)在的許多促銷之所以失敗，就在于都是在盲目地吸引低價(jià)值顧客和負(fù)價(jià)值顧客，而對(duì)于高價(jià)值顧客和有價(jià)值顧客的需求熟視無(wú)睹，最后，促銷搞得熱火朝天，結(jié)果吸引來(lái)的全都是寵物店不需要的顧客。而我們真正渴望的顧客卻離我們遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，他們享受不到我們?nèi)魏蔚拇黉N好處，也得不到任何服務(wù)上的優(yōu)待，既然如此，人家為什么要傾情于你呢?